6 enkle tips til konverteringsoptimalisering (CRO)
Hvordan kan du få flere av de som besøker nettbutikken din, til å trykke «kjøp»? Få CRO-ekspert Monica Solbergs beste råd.
At flest mulig som besøker nettbutikken din kjøper noe, er selve målet for dem som driver med netthandel. De aller fleste som stikker innom, vil imidlertid gå derfra tomhendte – den gjennomsnittlige konverteringsgraden er på stusslige 2,5 prosent på verdensbasis. Så hvordan kan du sørge for at flere besøkende blir til kunder?
Vi ba Monica Solberg, jurymedlem i Netthandelsjuryen, om hennes beste tips. Hun er CRO-ansvarlig i Finn, og har også bakgrunn fra blant annet DNB og Telia. Solberg brenner for å drive digital vekst gjennom datadrevne beslutninger.
– Det er viktig å lokalisere hvor i «salgstrakten» det ryker mest, slik at du kan slukke brannen før den gjør for mye skade på omsetningen din. Det er i stor grad det optimalisering handler om, sier Solberg.
Dette er hennes beste tips til konverteringsoptimalisering, også kalt CRO (Conversion Rate Optimization):
1. Bygg og elsk salgstrakten din
– Når du jobber med netthandel, handler alt om salgstrakten din, som også kalles «funnelen». Det er slik du får vite hvor mange som kommer inn på siden, hvor de kommer fra, hva de gjør på veien, og hvor de faller av. Mitt første tips er derfor å gi salgstrakten din masse kjærlighet, sier Solberg. Da kan det også være lurt å bli venn med Google Analytics, som er det vanligste stedet å bygge og analysere «funneler» – i tillegg til Google Tag Manager, som går hånd i hånd med Analytics. Begge disse programmene er enkle å forstå for de fleste, og det finnes gode instruksjonsvideoer på nett.
En typisk «e-handelsfunnel» har fem steg:
- Du kommer inn på siden.
- Du går på en kategoriside.
- Du går på en produktside.
- Du legger produktet i handlekurven.
- Du gjennomfører kjøpet.
– Du kan også sette opp ulike «funneler» for ulike kjøpsreiser og ulike trafikkilder – som Facebook, Google-søk og annonser. Ser du for eksempel at de som kommer inn via Facebook, ikke konverterer, kan du vurdere å ha en egen landingsside for Facebook-brukerne. Der kan du da kommunisere på en annen måte enn med dem som kommer via Google-søk, eksemplifiserer hun.
Hensikten med trakten er å lokalisere hvor røyken kommer fra, altså hvor omsetningslekkasjen er.
– Oppdager du at 10 000 kommer inn på en landingsside, men bare 700 går videre til produktsiden, kan du anta at noe ikke er som det skal. I beste fall skyldes det en bug eller teknisk feil, men kanskje har du vært utydelig i kommunikasjonen? Er det en CTA-knapp som ikke virker? Du vet altså at det ryker i området, og må se nærmere på hvilket hus det brenner i, sier Solberg.
Det fører oss over på neste punkt:
2. Ta i bruk et CRO-verktøy
Det finnes flere enkle og smarte CRO-verktøy som du bør ta i bruk, tipser Solberg.
– Disse gjør det mulig å se hvor folk klikker i nettbutikken din, hvor langt de skroller, hvordan de beveger seg på siden, og hva de gjør. Da finner du kanskje ut at ingen trykker på den CTA-knappen som du tror er så tydelig.
Solberg anbefaler særlig verktøyet Hotjar.
– Dette er et verktøy som alle kan bruke, og som er enormt verdifullt. De har en gratisversjon som du kommer langt med, og en fullversjon som heller ikke koster mye, når du ser på hvor mye du får igjen.
I tillegg til å skape såkalte «heatmaps» og «scrollmaps» som gir oversikt over hva brukerne foretar seg og hvor langt de skroller, har Hotjar en smart funksjon som heter «Survey».
– Her kan du gjøre en popup-survey på nettsiden som du vet at det ryker fra, slik at du kan undersøke hvor varme brukerne er på beina.
Det vil si at brukerne får opp en popup med et spørsmål, for eksempel «Hva ser du etter her i dag?». Det er viktig at formuleringen er enkel og rett på sak, slik at du får flest mulig svar. Mange misliker disse popup-ene, men hvis du tør å ta dem i bruk, kan du få utrolig mye innsikt i hvor skoen trykker. Det er også mulig å lage en popup-survey som dukker opp i det brukeren skal forlate siden, slik at du kan få innsikt i hvorfor de drar.
3. Ikke gå i A/B-testingsfella
Når det blir snakk om analyse, dukker ofte begrepet «A/B-testing» opp. Det innebærer at du lager en ny variant av en landingsside, og sender halvparten av trafikken til den gamle varianten og halvparten til den nye. Deretter undersøker du hvilken variant som oppnår mest konvertering, og beholder den. Solberg mener imidlertid at dette ikke nødvendigvis er noe du bør kaste deg på.
– A/B-testing høres moderne og kult ut, men er ofte vanskelig å gjennomføre med et fornuftig resultat. Det skyldes at du trenger veldig mange konverteringer per variasjon, og innenfor et visst tidsrom, for å få statistisk signifikante svar. I Norge er A/B-testing først og fremst nyttig for de store nettsidene med svært mye trafikk, poengterer hun.
4. Gjør brukertester
Så hvordan bør du da teste hva som funker og ikke funker?
– Har du 30 minutter du kan jobbe med optimalisering i uka, så bruk dem til brukertesting, fastslår Solberg. I en brukertest gir du brukeren en oppgave, for eksempel «kjøp en termos, og fortell høyt hva du gjør og hva du tenker underveis». Deretter observerer du hvordan brukeren går fram, og stiller åpne oppfølgingsspørsmål. Dette kan du gjøre via for eksempel Teams eller Hangouts.
– 5–8 brukere er et passende antall, da rekker du å analysere dem godt. Brukerne kan du rekruttere selv, for eksempel blant kunder som sist handlet hos deg. Har du et kundesenter, kan du rekruttere blant innringerne. Det finnes også et verktøy som heter Teston, hvor du kan sette opp en slik test på få minutter. De rekrutterer brukerne for deg, og før arbeidsdagen er omme, har du fått svarene, forteller hun, og fortsetter:
– Vi gjør dette ofte i Finn, og det gir super innsikt. Det gjør at vi oppdager ting vi aldri ville ha sett selv, fordi vi kjenner siden så godt, og det gjør at vi kan fikse opp i ting raskt. Solberg anbefaler også å registrere endringen du har gjort, i Google Analytics, og følge med på hvilken effekt det har.
– Dette er en veldig enkel måte å jobbe eksperimentelt på. Da har du lokalisert brannen og kan slokke der det faktisk brenner, i stedet for å spyle på nabohuset.
Lytt til brukeren, og observer hva brukeren faktisk gjør.
5. Ikke kopier konkurrentene
CRO-eksperten har erfart at mange tror de forstår brukeren – uten at det faktisk er tilfellet.
– Lytt til brukeren og observer hva brukeren faktisk gjør. Mange går rundt og tror de vet hva som fungerer, og kopierer konkurrentene. Men sannsynligheten for at konkurrentene heller ikke vet hva de driver med er stor. Og dine kunder opererer kanskje på en annen måte enn konkurrentens. Så tenk sjøl, og gjør egne analyser, råder Solberg.
6. Gjør nettbutikken enkel for reptilhjernen
Til syvende og sist handler hva som fungerer på en nettside, om digital atferdspsykologi, påpeker Solberg.
– Det er den primitive hjernehalvdelen vår, reptilhjernen, som tar flest beslutninger for deg i løpet av en dag. Denne styrer alle de automatiske valgene, i tillegg til følelser som redsel og sult. Den mer moderne hjernehalvdelen begynner fort å rasjonalisere og stille spørsmål: «Hva menes egentlig med kort leveringstid?». Er ikke nettsiden tydelig nok, vil brukeren forlate den fordi den rasjonelle hjernehalvdelen stiller så mange spørsmål. Man bør med andre ord lage en side som er så enkel og intuitiv at vi bare trenger å ta i bruk reptilhjernen vår, smiler hun.
Dette ser juryen etter når de kårer Norges beste nettbutikker
Lurer du på hva som skal til for å vinne Netthandelsprisene? Få de beste tipsene fra juryen.
Velg riktig netthandelsplattform: Få ekspertenes beste tips
Å velge riktig netthandelsplattform er et av de viktigste valgene du tar som nettbutikk. Dette bør du tenke på – og disse fellene bør du unngå.
6 tips: Slik kan nettbutikken din lykkes i sosiale medier i 2025
God bruk av sosiale medier, gir en stor mulighet for nettbutikker som ønsker å bygge merkevare og øke salg. Vi har spurt juryens lengstsittende medlem, Ingvild Moen, om seks tips som kan bidra til å gi nettbutikken din en konkurransefordel i 2025.